2023-2024 / GEST3776-1

Mission Vente et négociation

Durée

20h Th, 32h Pr

Nombre de crédits

 Master de spécialisation en entrepreneuriat5 crédits 

Enseignant

Didier Joris

Coordinateur(s)

Caroline Gerkens

Langue(s) de l'unité d'enseignement

Langue française

Organisation et évaluation

Enseignement au deuxième quadrimestre

Horaire

Horaire en ligne

Unités d'enseignement prérequises et corequises

Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme

Contenus de l'unité d'enseignement

Ce cours vise à fournir aux étudiant(e)s les bases théoriques relatives à la vente et à la négociation afin de les préparer à une mission en entreprise lors de laquelle les concepts abordés se devront d'être concrètement appliqué.
Phase 1 Théorique
Lors d'une première phase «?théorique?», les modules vente et négociation sont traités académiquement de manière distincte et les notions suivantes sont abordées :
Pour la vente :
Dans une première phase, ce cours vise à fournir aux étudiants les bases théoriques relatives à la vente.
Un accent particulier est mis sur les implications financières de la vente : la marge, les différents calculs de marge, l'influence de la marge sur le bilan et l'utilité d'un budget de ventes.
L'argumentaire de vente et les techniques de prospection sont analysés dans le détail.
Ce cours aborde également les notions suivantes : les rôles respectifs du vendeur et du gestionnaire d'une équipe de vente, la vente à l'exportation et les Incoterms. Outre ces aspects, une formation spécifique aux techniques de prospection et de vente par téléphone est dispensée.
Pour la négociation :
Les types de négociateurs, les types de négociation, les règles d'or et les pièges de la négociation. Cette première phase est complétée par une analyse du verbal et du non verbal au travers d'exercices pratiques. Le déroulement des négociations et les résultats obtenus sont ensuite analysés en groupe. De plus, en fonction des aspirations des participants, des jeux de rôles «?sur mesure?» peuvent être réalisés afin de cadrer à leurs besoins spécifiques en regard de la mission vente qui leur aura été attribuée.
Le cadre de référence méthodologique est principalement fondé sur les méthodes de négociation développées par le Harvard Negotiation Project et fait référence aux théories de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton. L'approche PNL (Programmation Neurolinguistique) vient en complément de l'analyse comportementale adoptée lors de négociations.
Dans le cadre de cette première phase, les concepts abordés sont renforcés par la présence d'invité(e)s actif (ve) s dans le monde des affaires. Ils (Elles) viennent témoigner de leur expérience en vente et en négociation en regard des domaines suivant : création d'entreprises, croissance d'activité, reprise et transmission d'entreprises, négociation avec la presse.            
Phase 2 Pratique
Au-delà du cours magistral et de l'analyse des études de cas concrets, dans une deuxième phase, les étudiant(e)s doivent, en groupe, sur base d'une entreprise réelle, mettre en pratique les aspects théoriques et présenter à un jury restreint une démarche complète de prospection reprenant un plan détaillé des actions qu'ils (elles) envisagent de mettre en œuvre.
Ils (elles) doivent ensuite, lors de la phase pratique de commercialisation de cette mission vente, se servir des concepts théoriques présentés afin de les mettre en pratiques. Un accompagnement continu leur est fourni durant cette phase avec également deux réunions d'échanges d'expérience en groupe.
Lors d'un second jury restreint, le plan d'action initial est mis en regard des objectifs réellement atteints et les étudiant(e)s doivent faire part de leurs acquis, principalement dans l'utilisation des concepts présentés en Phase 1 mais aussi en matière d'évolution cognitive et comportementale.

Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement

À la fin de ce cours, les étudiants seront être en mesure de :

Pour l'aspect vente



  • connaître et comprendre les principaux concepts liés à la vente ;
  • considérer l'importance de la vente comme moteur de développement de l'entreprise et comme gage de sa pérennité ;
  • comprendre la place de la vente dans le processus organisationnel de l'entreprise ;
  • calculer une marge et mesurer l'impact de décisions commerciales sur celle-ci ;
  • appréhender les aspects juridiques liés à la vente ;
  • mesurer les impacts financiers des ventes sur la rentabilité globale de l'entreprise et particulièrement ses implications en matière de besoin de fonds de roulement ; 
  • mettre en place une politique de prospection et réaliser un argumentaire de vente ;
  • comprendre les implications d'une vente à l'exportation.
Pour l'aspect négociation



  • mieux connaître leur comportement et leurs stratégies habituelles en négociation ;
  • préparer méthodiquement toute négociation et définir un plan d'action pour rendre le rapport de force favorable ;
  • affiner leur système de communication verbal et non verbal, ainsi que leurs techniques d'argumentation, pour mieux gérer l'information à communiquer et le décodage des signaux émis par la contrepartie ;
  • analyser le type de négociateur qu'ils ont en face d'eux et déployer une stratégie adaptée ;
  • découvrir et démonter les principales ruses ;
  • analyser les phénomènes de coalition et y faire face ;
  • déterminer ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas ;
  • gérer efficacement leurs émotions ;
  • défendre leur point de vue en évitant les guerres de positions.

Savoirs et compétences prérequis

Ce cours est accessible aux étudiants du Master de Spécialisation en Entrepreneuriat.

Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement

Contenus théoriques, études de cas, exercices de mise en situation, orateurs invités.

Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)

Combinaison d'activités d'apprentissage en présentiel et en distanciel


Explications complémentaires:

Séances en présentiel et en vidéoconférence (support, certaines conférences).
Cours donné en français

Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours

Le cours est basé principalement sur les ouvrages suivants :


  • Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton. Ed. Hardcover.
  • Instant rapport. Michael Brooks. Ed. Warner Books.
  • Ces gestes qui vous trahissent. Joseph Messinger. Ed. First Editions.
  • Initiation à la PNL. Marie-Laure Cusacq. Ed. ESI.
  • Vendre et défendre ses marges. Philippe Korda, Ed. Dunod.
  • Au-delà de la vente. Dan S. Bagley et Edward J. Reese, Ed. Sensus Editions.
  • Les techniques de vente... qui font vendre. Marc Corcos, Ed. Dunod.
  • Gérer en allant à l'essentiel. Didier Joris & Alain Piekarek. Edipro
  • Diriger et se diriger en allant à l'essentiel. Didier Joris & Alain Piekarek. Edipro
Une bibliographie exhaustive est proposée aux étudiants à la fin de chaque module académique
D'autres articles ou ouvrages peuvent être ajoutés en fonction des séances et de l'actualité.

Modalités d'évaluation et critères

Examen(s) en session

Toutes sessions confondues

- En présentiel

évaluation orale

Travail à rendre - rapport


Explications complémentaires:

La répartition de la cotation est la suivante :

35 % : la présence active aux cours théoriques, dont 25 % pour la présence aux conférences et commentaires sur ces dernières.                                 

25 % : pour le diagnostic de l'entreprise et la présentation du plan d'action et des objectifs de vente

   lors du JURY 1. 

40 % : pour le rapport et la présentation au JURY 2 répartis de la manière suivante :          

               30 % pour le travail individuel de prospection.                 
               40 % pour le fond à savoir :
               - l'adéquation entre la vision ex post et ex ante.
               - l'acquisition des concepts théoriques et leurs applications            pratiques
               - les freins et difficultés rencontrés
               - les pistes d'amélioration pour l'entreprise.
               - l'expérience acquise et les pistes d'amélioration personnelle pour le futur.

                30 % pour la forme : l'orthographe et le soin apporté à la  présentation écrite de même que la façon de s'exprimer au niveau verbal.

En cas de seconde session, l'étudiant sera invité à lire deux livres en rapport avec le cours, à en faire un résumé des idées maîtresses et un comparatif sur trois éléments clés (20% de la cotation). Durant un examen oral devant jury, il présentera le fruit de son travail et sera interrogé sur des aspects techniques relevant du cours académique (30 % de la cotation) et du stage effectué en entreprise (50% de la cotation). Ce jury attestera ou non de la réussite de l'étudiant.   

Stage(s)

Remarques organisationnelles et modifications principales apportées au cours

Enseignement de décembre à juin.        

Contacts

Didier Joris : didier.joris@ulg.ac.be
Coordinateur : Bernard Surlemont.

Association d'un ou plusieurs MOOCs